La receta Bosshart del consumo del siglo XXI

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«Lo que hemos aprendido con Internet es que no puedes engañar al consumidor«, aseguró David Bosshart, director general del Gottlieb Duttweiler Institute (GDI), consultora especialista en investigación de la distribución y el entorno social.

Bosshart, que participó ayer en el Congreso Tecnomárketing 2010 de Aecoc, recomendó a los fabricantes tener en cuenta las nuevas tecnologías para conectar con el consumidor. Desde su punto de vista, la tecnología es el motor de la globalización y su desarrollo futuro, impredecible. En este sentido, recordó que hace diez años, las empresas líderes como Google, Twitter o Facebook no habían nacido.

«La realidad brutal es que las marcas débiles acabarán desapareciendo y las grandes se reforzarán», afirmó David Bosshart. En su opinión, la marca de la distribución tiene todavía un importante recorrido de crecimiento: su estimación es que alcancen una cuota de mercado del 60%.

«La buena noticia para los fabricantes es que gracias a Internet o al móvil pueden conectar directamente con el consumidor y esta fórmula ayudará a mantener viva la marca», aseguró.

A los fabricantes de alimentación, Bosshart les recomendó apostar por la simplicidad: «en el futuro, los consumidores no se fiarán de alimentos con más de cinco ingredientes»; al tiempo que apuntó que la tendencia en los mercados maduros es comer con más inteligencia después de que en los países más avanzados la comida «es cada vez más barata y artificial».

En su opinión, el estilo de vida actual exige más conveniencia y así este siglo se vislumbra como la época de la comida preparada frente a la comida envasada del siglo XX.

Sus consejos para los distribuidores pasan por un control del flujo de caja y buscar la máxima flexibilidad, «olvidándose de la tienda y concentrándose en ofrecer un servicio al consumidor». Desde su punto de vista, junto con una tendencia low cost, existe un hueco para una distribución premium. Otro elemento a tener en cuenta en la fidelización de los consumidores es el uso de herramientas no monetarias, similares a la millas en las compañías aéreas.

«El consumidor del futuro es complejo y el objetivo es estar cada vez más cerca de él», afirmó. En su opinión, uno de los grandes retos es la gestión de las categorías dentro de la tienda. «Hay que optimizar las categorías [es decir, ajustar el número de referencias por cada producto], pero la dificultad está en qué productos eliminas, porque si te fijas sólo en los de mayor rotación, el resultado es que los mejores clientes se van si no encuentran tu marca», concluyó.

Durante la última sesión del Congreso Tecnomárketing 2010, Condis, Gallina Blanca, Procter & Gamble, Carrefour y Heineken expusieron sus fórmulas para generar valor. Condis apuesta, entre otros elementos, por diferenciarse por sus productos frescos, mientras que Carrefour está inmersa en modernizar sus hipermercados. Por parte su parte, los fabricantes expusieron sus estrategias para, en colaboración con la distribución, estimular las categorías de producto, con una innovación mucho más meditada.

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